静若处子，动若脱兔，在战术上沉静持重，而一旦认准方向，敏捷迅速出击。土巴兔“人如其名”，伴随“互联网+”之势应运而生，在流量加持下一跃行业头部，快速成长时随时保持机敏，不断创新保持平台繁荣。这只奔跑在土地上的兔子，将引领家装行业走向何方？

家装消费，可以更好吗？

家装改造类综艺节目近两年来大火。不管是明星装修还是普通民众的老房改造，在家装中遇到的糟心事几乎同出一辙，也触碰到了大众心中的痛点——装修，怎么就这么痛苦？

带有天然个性化需求，面对复杂的家装链条，每个经历过装修的人几乎都被逼成了半个专家。从寻找灵感、找图片案例确定风格、了解材料、选择靠谱的家装公司，整个决策过程已经花费了大量心力，而真正的装修才刚刚开始。复杂的报价单背后，往往隐藏了多个增项消费；多个人工操作工序，似乎只能依赖工人的技能和良心；多种风格、多个尺寸的主材和家具，需要一一挑选；而整个施工流程，需要与设计师、工长、监理多次沟通，稍不注意，信息不畅通变会引发工期延误、设计无法落地等令人头疼的问题……

而作为卖方，大量的家装公司的获客方式和营销渠道还显得那么落后：电话营销、大撒网打广告……不能直接面对精准客户，就不得不提升获客成本，最终，这些都要转嫁到消费者身上。

互联网家装平台由此诞生。通过线上平台，家装需求背后的买方和卖方能够短时间获取大量有效信息，平台推出的按家装节点“分期付款”交易工具，为业主提供交易保障，也为家装公司降低信任成本。在以土巴兔为代表的互联网家装平台的引领下，家装消费市场已经大为改观。

下一步呢？家装行业还可以更好吗？土巴兔的答案是，Yes！

帮助家装公司改变生产方式

2015年是互联网家装平台快速成长的一年。在这之前，土巴兔已经推出了家装行业的支付宝——“装修保”。签订装修合同后，消费者把钱存到平台合作的金融机构，活干完了，再把钱打给家装公司。一体两面的交易保障，搭起了家装平台的基本格局。

当时，土巴兔做了一个新尝试，开启家装自营业务。一方面，平台上的家装公司已经不能完全消费用户需求，另一方面，土巴兔也希望通过自营的模式介入到品质管理。自营的尝试，给土巴兔最大收获就是对产业的认知。和很多初入互联网的行业一样，当时土巴兔内部有一个很大的特征——双栖团队。一边是来自腾讯、百度、阿里等对互联网特别了解的技术人员，一边是家装行业产业型人才。两年沉淀下来，从过去可能公司只有几个人懂装修，到基本人人懂装修中的种种痛点，也让土巴兔有了深刻认识到，未来聚焦点是做好平台。

2015年，土巴兔的日均独立用户访问流量已经达到行业第一，但到了2016、2017年，行业普遍面临流量瓶颈，土巴兔也开始寻找家装公司和业主之间更高效的连接方式，改变之前将装修需求送到家装公司嘴边的做法。创立早期，土巴兔就推出了网店模式。通过店面展示，消费者可以看到真实的装修案例、真实的装修日记和商家评价，家装企业积极性提升，利用工具改变了自己的运营方式，与消费者建立高效的连接方式。这对平台需求转化起到很大作用，在同样的流量下，让装修公司成为平台转化力量。

而之前两年自营业务的尝试，也帮助提升土巴兔供应链连通能力。到现在为止，土巴兔的辅材供应已经基本在全国66个落地城市全面铺开，部分城市单月辅材工地覆盖率已经做到近100%。给家装公司提供辅材，增强了在消费者心中的信任度，解决了装修公司的部分材料整合问题，以平台的角色达到双边双赢。

除了内部效率的提升，土巴兔还在逐渐构建网络协同的效应，建立平台生态。从去年开始，土巴兔引入多种角色进入平台，例如消费金融服务。在过去，金融机构提供家装分期付款服务有一个业务上的难题——如何确保专款专用？通过三方签约、现场检查等服务，土巴兔作为场景见证者，帮助金融机构给真正的需求客户提供分期服务。此外，当前对入驻企业提供工地保险服务。保险最终的受益人是一线工人，在工地上工作伤害风险高，保险赔款则减轻公司和个人的负担，在一定程度上也体现了行业的进步和企业的责任。

一颗未来的参天大树

一棵树，给他足够的空间和充足的养分后，成长为参天大树需要交给时间，同样，优秀的平台生态，也是自我成长的结果。互联网家装平台的优势不是从自身角度考虑未来做成什么样，而是从用户的角度考虑他们需要什么，帮助他们解决问题。基于这个信念，土巴兔将“用户价值”放在第一位，并落实到具体行动中。

在今年，土巴兔的重点布局之一是帮助用户系统性解决装修决策，降低时间、试错成本。例如，在选择家装公司时，面对不熟悉的众多公司，很多人的决策办法还是熟人介绍，而到底能力如何，只能听天由命。为了解决这个问题，土巴兔引入了淘宝评价机制和口碑极致，例如在浏览环节，消费者可以根据其他用户给装修公司的评价，去识别装修公司的服务质量。未来或许还会给装修公司加上个性化标签，更全面的帮助消费者做选择。

值得一提的是，土巴兔平台上有海量真实的业主装修日记，可以作为最实用的参考。利用装修日记，土巴兔把愿意分享、愿意交流、愿意晒的用户经验留在平台上，这对其他消费者的决策有很重要的帮助。这样做的好处显而易见，装修公司会更加重视、也必须重视服务细节。这也成为家装公司获客和转化的动力，形成平台的良性运转。

土巴兔的成长壮大的过程，需要让更多的人参与到平台，精细化运营是当前策略。据了解目前，土巴兔内部成立了“平台价值委员会”，每位员工都可以在平台价值委员上报出用户可能存在的痛点，并提出解决方案。对于C端用户来说，平台的价值在于更全面、更自主、更方便地做出选择，而对于B端用户而言，就是帮助他们解决同质化，显现自己的特点。两端用户积极参与进来，愿意到平台沟通、连接，才能实现土巴兔的繁荣。

2016年，土巴兔创始人王国彬参加了第二期湖畔大学的学习，在那里，他遇到了阿里巴巴的“军师”曾鸣，曾鸣也认同且看好土巴兔的商业模式，并将土巴兔的模式当做案例放进了他的《智能商业》一书中。除此之外，美国密歇根大学一个战略学终身教授在哈佛做分享的时候，也把土巴兔作为典型案例分享。可见来自商界和学术顶层设计领域的认可，从侧面说明了土巴兔模式的正确性和合理性，未来成长空间令人充满想象。

从行业的闯入者，到互联网家装平台模式的引领者，再到家装生态系统的搭建者，土巴兔每一次角色转化都快人一步，但又拒绝标榜自己的高调。静若处子，动若脱兔，在家装这个“土行业”中脚踏实地地奔跑。无论在哪个行业，平台的价值在于打通上下游壁垒，实现数据共享，吸引更多优秀的产业角色参与进来，从而达到提升效率的目的。从这个角度看，土巴兔正在前进的路上。

因此，能否搭建装修业务中各方协同的网络、能否在数字化进程中领先一筹，是未来互联网家装平台竞争的关键点。面对万亿级的家装市场，互联网家装平台发展值得期待。